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相关人士建言：卫浴新品促销需“两手抓”-卫浴

相关人士建言：卫浴新品促销需“两手抓” 2009/6/18 对企业来讲，新产品推广的重要性不言而喻。而且新品都是高价入市，利润都是较为可观的，是企业的生存法则和立足之本。 一、新品在淡季切入，也为新产品旺季夯实市场基础。 所以，淡季是新产品切入的较佳时机。如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，新产品市场就能一体启动。 二、新产品推广要“推拉结合”只有将产品摆到终端，消费者才农业生产体系会进行购买。 所以，铺市是新产品推广的重要工作之一。这涉及到新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真实下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成初次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成初次购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式： 1、先推广，后拉动。首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，发生反应拉动消费者购买产品。 这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。 2、先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而发生反应消费者购买和渠道成员进货。 优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。 3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。 优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。 以笔者愚见，企业在策划促销活动之前，先要寻找整个活动的亮点和产品的卖点，预计活动会达到怎样的一个效果，给企业多大收益(有形和无形)，然后再经过科学的评估，减少活动的盲目性。 较好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员进行后续沟通，听他们的评价。不要活动结束就跟着结束。只有这样，我们才慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

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